なぜ今「会議の型」が最優先なのか

あなたの組織で最優先すべきは、ツール導入や機能比較ではなく、「毎週決まったアジェンダで数字を見て、アクションを決める習慣を作ること」です。

CRM・MAツールが形骸化する組織には共通のパターンがあります。ツールを導入し、現場に入力を求めるが、入力されたデータがどの会議でも使われない。すると「入力しても意味がない」と現場が判断し、入力率が下がり、データが信用できなくなり、ツールが放置される。この悪循環の根本原因は、データを見る「場」が設計されていないことです。

会議の型を先に作れば、「この数字を来週の会議で見る」というゴールが明確になり、入力する理由が現場に伝わります。

会議の型がないときに起きる4つの問題

これまでの運用改善支援の中で、会議の型がない組織に共通するトラブルです。

• マネージャーが「記憶と感覚」で案件の状況を把握し、週ごとに聞く内容が変わる
• 会議が「報告会」になり、「次に何をするか」が決まらないまま終わる
• CRM・SFA（営業活動の記録・管理を支援するツール）にデータは入っているが、会議ではExcelやホワイトボードで話している
• 案件ごとの責任者が曖昧で、停滞案件に誰も手をつけない

週次パイプライン会議：そのまま使えるテンプレート

パイプライン（営業案件の進捗を段階別に並べた一覧）会議は、30〜45分で「全体進捗→重要案件→次のアクション」を確認する場です。以下のアジェンダをそのまま使ってください。

KPI（目標達成に向けた中間の数値指標）最小セット：最初に見るべき4つの数字

週次会議で見る数字は、最初は4つで十分です。指標が多すぎると会議が長引き、何に集中すべきかが曖昧になります。

この4つが安定して計測できるようになったら、「受注率」「平均商談期間」などを追加してください。最初から増やすと、どの数字を見ればいいか分からなくなります。

見込ランクの判定基準：客観的に決める方法

見込ランク（A/B/C）を「営業の勘」で判定すると、人によって基準がバラつき、売上予測の精度が下がります。客観的なYes/No条件で判定してください。

以下は「Bランク（受注見込みあり）」の判定例です。

• 決裁者との面会が完了している
• 予算感の合意が取れている
• 導入時期が明確になっている
• 次回商談のアポイントが確定している

4項目すべてYesならBランク、1つでもNoならCランクに分類します。Aランクは「Bランクの条件に加えて、口頭で発注意思を確認済み」のように、さらに条件を追加してください。

※ この基準は自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズしてください。重要なのは「全員が同じ基準で判定できること」です。

会議を「決定の場」にする3つのルール

「報告するだけの会議」は形骸化します。会議を「意思決定の場」にするために、以下の3つを守ってください。

1. 「誰が・いつまでに・何をするか」を必ず決める：案件レビューのたびに、Next Actionを3点セットで合意してください。「検討します」で終わらせないことが重要です
2. 決定事項は会議終了時に復唱する：会議の最後に「今日決まったこと」を全員で確認します。記憶に頼ると、翌週「そんな話だったか？」となります
3. データ未入力の案件はその場で入力する：「後で入力します」ではなく、会議中にその場で入力する習慣をつけてください。会議が入力のトリガーになります

よくある失敗と対策

次にやること（7日 / 30日）